どうすれば気持ちよく”自分の欲しい回答”をしてもらうのか① #402

・どっちかというと、自分がどういうひとか。

自分の志向として、次のような2つがあるらしい。ひとつはゴールピープルといって「目の前のことよりも、最終的なゴールや目的に対し、そこから逆算して行動する志向を持つひと」だ。もうひとつは、リバーピープルである。「目的よりも、まずは目の前の取り組みに対して一生懸命になる志向を持つひと」だ。

「キミは、どっち？」と、これらの志向について聞かれたことがある。正直なことを言えば、どちらも腹落ちする感覚はなかった。しかし「どっちかっていうと、どっち？」と聞かれ、強いて言うならリバーピープルと答えた。「なぜ腹落ちしなかったのか」という理由を考えると、取り組みに関する志向がこの2つに限らないと思ったからだ。

旅に出るときに、その旅の目的（Why）や家に帰るまでの過程（How）よりも、どこにいくか（Where）が大切だというひとは多い。けっしてWhyとHowで取り組みの志向は決まらないし、なにを取り組むか（What）によって、取り組むかを決めるひとともいる。

この話のポイントは、実は取り組みにおける志向に関してではない。「どっちかっていうと、どっち？」という質問によって、当てはまらないと思った選択肢から答えたことである。「どっちかというと〜」という質問は、ひとの意思決定を促す効果がある。しかし相手をたいていモヤモヤさせる、誘導尋問だと心得ておきたい。

営業をしていると「誘導尋問」をしなくても、相手から同じような答えを得られるのだと思う。それは、より「良い質問」をすることだ。質問力をあげる前に、多くのひとが意外とテクニックとして「誘導尋問」に頼ってしまうのだが、その後の関係を踏まえれば”悪”なのだ。

どうすれば相手に気持ちよく”自分の欲しい回答”をしてもらうのか、というのはコミュニケーションにおいて、めちゃ重要だなあと思った。そのための思考や技法については、改めて整理したい。

今日も「頭サビ9割」に来てくださって、ありがとうございました。